Algumas empresas, desde o início de suas atividades ou ao longo da evolução das operações, passam a vender tipos muito diferentes de produtos. Isso tem diversos impactos financeiros e requer cuidado e dedicação por parte dos empreendedores.
Sendo assim, otimizar o mix de vendas é uma excelente estratégia para alavancar os resultados financeiros de seu empreendimento.
No artigo de hoje, você poderá conferir mais informações a respeito desse importante conceito e conhecer práticas para que seu mix de vendas esteja sempre ajustado da melhor forma possível. Continue a leitura!
Afinal, o que é mix de vendas?
O mix de vendas está relacionado à proporção de cada produto vendido por uma empresa em relação ao faturamento total. É significativo porque alguns produtos ou serviços podem ser mais lucrativos do que outros e as alterações nessa configuração afetam diretamente os lucros. Ou seja, gerenciar mix de vendas é uma ferramenta para maximizar os resultados do negócio.
Para ilustrar a questão, vamos supor que uma empresa do setor de eletrodomésticos tenha a intenção de vender 1 milhão de itens em um ano. Vamos considerar que três tipos de modelos sejam fabricados.
Para alcançar a meta, o mix de vendas foi planejado em 200.000 unidades dos modelos de margem baixa, 500.000 unidades de margem média e 300.000 unidades dos modelos de alto lucro. Em outras palavras, o mix de vendas planejado é de 20%, 50%, 30%.
É importante ressaltar que a margem está relacionada ao preço de venda e aos custos variáveis. Ou seja, não necessariamente os produtos mais caros são aqueles de melhores margens.
Às vezes, é possível vender determinado item por valores que vão muito além do que foi gasto para que ele pudesse ser produzido, e inúmeros fatores influenciam nisso. Vão desde a escassez do bem no mercado, passando pela percepção e interesse dos consumidores em adquiri-lo, até a tecnologia envolvida na fabricação e os custos dos insumos.
Dando sequência ao exemplo, vamos supor que o total de unidades efetivamente vendidas foi de 950.000 unidades, ou 5% a menos do que o esperado. No entanto, o real impacto financeiro depende da composição do mix de vendas real.
Se as unidades que não foram vendidas conforme o planejamento pertencerem ao modelo de margem baixa, as consequências no lucro não serão tão críticas. Porém, caso tenha sido do modelo de margem mais alta, isso pode significar sérios problemas para o fluxo de caixa da organização.
Então, o que fazer para otimizar o mix de vendas?
Uma vez que há itens que têm maior representatividade na margem de lucro, os esforços devem ser feitos no sentido de que a venda desses seja priorizada. Em empresas que comercializam um número grande de produtos, é possível, inclusive, aplicar o Princípio de Pareto e verificar que algo próximo de 20% dos itens tem a responsabilidade por 80% dos resultados.
Você pode se perguntar: por que não vender apenas esses 20%? Essa é uma questão mais complicada. Priorizar a venda dos itens que têm maior influência na performance é diferente de simplesmente deixar de trabalhar com os demais. Em alguns casos, o cliente só escolhe comprar no seu estabelecimento porque consegue encontrar tudo aquilo que procura.
Lembre-se que o consumidor quase nunca tem conhecimento a respeito de suas margens empresariais. Ou seja, muitas vezes é importante ter também os itens de lucratividade baixa para garantir a atratividade. Mas, é claro, tudo isso precisa ser avaliado com bastante critério.
Entenda quais são os produtos mais rentáveis
Se você quer fazer algo para otimizar o seu mix de vendas, o primeiro passo é, sem dúvidas, conhecê-lo. Você precisa identificar todos os componentes de custo dos produtos, desde a sua aquisição ou fabricação, passando pela estocagem e logística de entrega. Para tanto, é necessário também trabalhar com algum sistema de custeio, de forma que esses possam ser corretamente apropriados.
Quando você conhece quais são os produtos que lhe oferecem melhores resultados, você pode trabalhar para impulsionar as vendas. Há muitas empresas que não se atentam a isso e trabalham com a comercialização dos produtos como se fossem todos iguais.
Estabeleça políticas para os itens prioritários
Uma ação bastante efetiva nesse sentido é ter políticas mais agressivas de comissionamento para aqueles produtos que dão maiores margens. Se sua empresa trabalha com vendedores, considere a possibilidade de colocar em suas metas uma diferenciação caso consigam atingir certo volume em seus itens mais rentáveis.
Outra estratégia interessante é utilizar os produtos de margem baixa fazendo associações aos de margem mais alta. Por exemplo, crie uma promoção na qual ao comprar dois itens que estão entre aqueles que você quer mais vender, o cliente ganha um desconto ou mesmo um dos seus itens menos lucrativos como brinde.
Observe os movimentos da concorrência
Nem sempre você deve fazer algo só porque seus concorrentes estão fazendo. Mas, é interessante ficar sempre de olho. É fundamental entender por que outra empresa incorporou determinado item a seu mix de vendas. Será que apresenta uma boa margem? Ou, mesmo que não tenha, serve para atrair mais clientes e favorece a venda de outros produtos?
Estar na vanguarda lançando tendências é algo normalmente positivo para os negócios, mas nem sempre é possível. Sendo assim, seja ativo na análise dos movimentos de mercado, não só observando as outras empresas do setor na região em que sua empresa atua, mas também verificando o que está sendo feito em outros lugares do país ou mesmo no exterior.
Faça uma precificação inteligente
Como dito antes, é possível que as margens de alguns produtos não sejam muito boas. Nesses casos, você deve avaliar se é necessário manter o item no portfólio. Se entender que é bom continuar sua comercialização, você pode ajustar seus preços.
Por exemplo, vendê-lo pelo preço de custo, sem margem alguma, e assim se diferenciar diante da concorrência, atraindo mais clientes que possam vir a se interessar pelos seus produtos mais rentáveis.
Otimizar o mix de vendas é, portanto, uma forma muito efetiva de movimentar o seu negócio e de torná-lo mais lucrativo. Quando você compreende as margens reais de cada produto, você pode trabalhar no sentido de maximizar a rentabilidade como um todo e não apenas pensando em cada item especificamente. Contar com a ajuda de uma consultoria especializada pode ser o diferencial que você precisa nesse processo.
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