O ticket médio representa um importante indicador e serve para balizar decisões importantes sobre o seu negócio. A partir do que ele mostra, é possível fazer ajustes que permitam aumentar o volume de vendas, já que se trata de uma métrica segura e confiável.
Você tem algum produto encalhado em estoque e não sabe mais o que fazer para aumentar o giro? O cálculo do ticket médio pode ajudar a melhorar o retorno sobre o investimento. Ou, seu negócio tem clientes recorrentes e você percebe que poderia induzi-los a comprar mais? É por meio dessa ferramenta de mensuração que você obterá as respostas de que precisa.
Assim sendo, está preparado para descobrir mais detalhes sobre como funciona e de que forma aplicar o ticket médio às suas estratégias comerciais?
Calcule o ticket médio
Além de permitir resultados melhores nas vendas, outra vantagem de conhecer o ticket médio é que seu cálculo é muito simples. Imagine que, em um dia normal, sua loja venda um total de R$ 2.500,00 em mercadorias. Esse montante resultou das vendas feitas a um grupo de 80 clientes.
Dividindo 2.500 por 80, o resultado é um valor de R$ 31,25, que corresponde ao ticket médio para um dia em sua empresa.
Dessa maneira, você poderá aplicar o cálculo para um mês, o que possivelmente resultará em outro valor. Perceba que a aplicação correta dessa métrica depende do período considerado e dos objetivos envolvidos.
Por isso, tão importante quanto saber o valor do seu ticket médio para certa quantidade de dias ou meses, você deverá também conhecer outro indicador fundamental: a margem de lucro.
Estipule a sua margem de lucro
Para que o cálculo do ticket médio seja efetivo, você deverá primeiro determinar, para cada produto ou serviço em sua empresa, a margem de lucro desejada.
Observe que não se trata de fixar valores brutos a serem apropriados como lucro a cada venda, mas um percentual, que varia conforme os custos envolvidos na produção e comercialização.
Desta forma, extraia a margem de lucro para os seus produtos, fazendo a divisão do lucro pela receita obtida e, em seguida, multiplicando o valor por 100.
Veja um exemplo de uma loja que obteve faturamento de R$ 12.000,00 dentro de 30 dias para uma linha de produtos, com custos totais de R$ 7.500,00:
- receitas: R$ 12.000;
- custo total: R$ 7.500;
- lucro: R$ 12.000 – R$ 7.500 = R$ 4.500;
- margem de lucro: R$ 4.500/R$ 12.000 = 0.37 x 100 = 37,5%.
Desta forma, você saberá que, se o ticket médio precisar ser aumentado, é na margem de lucro que você deverá “atacar” primeiro. Se estiver alta e o produto em questão vender pouco, então é melhor diminuir. Do contrário, caso a margem seja mais baixa que a média e a mercadoria vende bem, então sinaliza para a possibilidade de aumento.
Defina linhas de ação
Conhecendo o valor do ticket médio e a margem de lucro para cada um dos itens que você vende, então será possível adotar estratégias comerciais com base nos resultados.
Em todas elas, é fundamental o apoio de profissionais de marketing e de merchandising. Afinal, o grande objetivo é chamar a atenção para outras mercadorias. Isso porque:
O ticket médio permite saber o que vende mais
Uma vez que você identificou o volume de vendas em um período do tempo, saberá também o que foi vendido. Dessa forma, poderá preparar suas prateleiras e gôndolas para exibir, ao lado dos campeões de vendas, produtos que tenham menos rotatividade.
Pode ser que você esteja deixando passar oportunidades
Uma situação que o cálculo dessa importante métrica pode revelar é que seu negócio não está aproveitando oportunidades de venda casada de forma legal. Seria o caso de uma empresa que vende peças para carros, mas que poderia vender mais, se incluísse em seu mix de produtos componentes mais difíceis de encontrar.
A ideia pode ser aplicada a diversos tipos de negócio. Lojas de roupas, calçados, alimentos, bebidas e muitos outros estabelecimentos que podem vender mais ampliando o leque de opções ao consumidor.
Nem sempre a memória do cliente funciona bem
Conhecendo os produtos mais vendidos e estipulados os objetivos de vendas, você poderá colocar mercadorias complementares em posições estratégicas. Assim, você aumenta as chances de vender outros produtos, caso o seu cliente se esqueça de comprar mercadorias que auxiliem ou sejam imprescindíveis para serem usadas juntas.
É o que acontece, por exemplo, com a venda de óleo para carro. Em geral, a troca do óleo é acompanhada da substituição do filtro, ou seja, é a chance que você tem para aumentar o seu ticket médio.
Avalie o que faz a concorrência
Percebe como o conhecimento da média de vendas que você faz é importante e influi diretamente na sua performance comercial?
A partir do ticket médio, você poderá reajustar sua margem de lucro, potencializando as vendas para mercadorias que apresentem oportunidades de mercado. Isso significa, no final, mexer em outro componente que faz toda a diferença nos resultados, o preço.
Precificar corretamente, por outro lado, não significa somente alterar sua margem de lucro. Nesse aspecto, o que a concorrência faz também precisa ser ponderado na hora de explorar as possibilidades.
Veja se, após mudar os preços, os valores ficam realmente competitivos. O consumidor é extremamente sensível às diferenças nos valores e, em tempos de pesquisas a jato pela internet, preços acima da média serão facilmente detectados.
Conheça outras ações que podem ser exploradas
Se a ideia geral é estimular as vendas de mercadorias ou serviços que não estejam performando tão bem, então nem sempre a redução na margem de lucro será positiva.
Nesse caso, você pode lançar mão de outras estratégias, como oferecer brindes, desde que seu custo de aquisição seja coberto pelas suas projeções de vendas.
O mesmo pode ser feito oferecendo descontos. Embora possa parecer que é uma forma de reduzir a margem de lucro, você também pode repassar os valores descontados adquirindo mercadorias a preços mais baixos. Negocie com seus fornecedores e veja se, fechando lotes maiores, é possível comprar mais barato.
Incorpore o cálculo do ticket médio às suas operações e habitue-se a tomar decisões com base no que ele apontar. Seus resultados, dessa forma, tendem a ser superiores!
Quer aprender outras formas de aumentar seus lucros e avançar ainda mais? Então, você precisa saber como calcular o Ponto de Equilíbrio para empresas multiprodutoras!
