Não é raro observar pequenas e médias empresas que não conseguem atingir suas metas de faturamento e que, quando paramos para analisar, sequer se preocupam em elaborar um plano de vendas para dar suporte à busca pelos objetivos. Em outras vezes, podemos perceber que até houve uma tentativa de fazer o planejamento, porém sem o cuidado e o nível de conhecimento que essa atividade demanda.
No artigo de hoje, você poderá saber um pouco mais da importância de um plano de vendas e ter acesso a algumas dicas de como construí-lo de modo que seja realmente efetivo e que faça a diferença no crescimento de seu negócio. Confira!
Afinal, o que é um plano de vendas?
Algo bastante surpreendente é saber que diversos empreendimentos se colocam no mercado oferecendo seus produtos e serviços sem qualquer tipo de planejamento, de forma quase aleatória. Quando o que essas empresas comercializam tem qualidade e um bom custo-benefício, elas podem até alcançar o sucesso e, por vezes, aparecerem pessoas para dizer que é apenas isso que importa e que se planejar não é necessário.
Mas saiba que esses casos são exceções. O mais provável é que sem uma preparação e a definição de caminhos, as metas não sejam alcançadas. Não ter um plano é como dirigir sua empresa ao acaso, rezando e esperando que a flecha que você lançou de olhos vendados acerte o alvo.
Um plano de vendas é um documento usado para estabelecer objetivos de comercialização e desenvolver estratégias necessárias para alcançá-los. Normalmente, nesse processo são feitas análises para o crescimento da receita, que é sempre necessário à sustentabilidade do negócio e outras medidas de sucesso.
Esses planos de vendas consistem em seções delineando metas, identificando os principais atributos dos clientes-alvo e listando as estratégias, ferramentas, métricas e projeções para os custos e despesas decorrentes das operações.
Precisa ter, além das informações de embasamento, uma definição clara do que precisa ser feito, que pode ser construída utilizando o modelo 5W2H:
- what (o que será executado);
- why (por que será feito);
- where (onde irá acontecer);
- when (até quando deve ser concluído);
- who (quem é o responsável pela ação);
- how (como realizar as atividades);
- how much (quanto vai custar).
Além disso, um plano de vendas deve abranger também uma previsão mês a mês do nível dos volumes e valores que a empresa espera alcançar. Precisa ser feito a partir do histórico de vendas, das perspectivas do mercado e considerar as ações projetadas para atingir os clientes.
Então, como fazer um plano de vendas efetivo?
Uma vez compreendida a importância do plano, é hora de partir para a ação. É fundamental saber que ter um planejamento malfeito pode ser até pior do que não se dedicar a esse processo. Buscando a excelência na definição do que precisa ser feito para garantir que os objetivos sejam atingidos, é interessante estar atento a alguns pontos.
Defina diretrizes claras para o negócio
“Se você não sabe para onde quer ir, qualquer caminho serve”. Você com certeza já ouviu essa frase ou alguma versão dela. É atribuída a tantos pensadores que fica impossível determinar sua origem.
Mas nem por isso deixa de ser uma grande verdade. Um empreendimento que não sabe qual sua razão de existir tem alta probabilidade de fracassar. Como montar um plano de vendas sem saber quais são as intenções do proprietário e dos sócios do empreendimento?
Por exemplo, o gestor pode criar um planejamento para triplicar as vendas no curto prazo, sendo que o desejo da organização era de apenas continuar sendo um modelo de negócio local, restrito à região em que opera atualmente. E vice-versa.
No processo de definição da identidade organizacional, no qual são declaradas a missão, a visão e os valores da empresa, essas diretrizes são comunicadas e os colaboradores envolvidos na elaboração e execução do plano de vendas podem saber se estão alinhados aos objetivos corporativos.
Trabalhe com metas factíveis
Há um ímpeto natural por parte de quem comanda um negócio de colocar metas muito audaciosas, principalmente quando a equipe começa a atingir um nível mais alto de maturidade gerencial. Tem-se a impressão de que tudo é possível e, por vezes, quando o nível de expectativa não corresponde à realidade, muitos problemas podem acontecer.
É possível que haja cobranças desnecessárias e transferência de responsabilidade pelos erros cometidos. Além disso, pode ser que o investimento seja alto e, como o retorno não foi o projetado, haverá prejuízo e insatisfação dos acionistas.
Para evitar que isso aconteça, é preciso estabelecer as metas dentro do contexto, com aderência ao que existe de concreto e com base na verdade dos fatos.
Faça um processo de custeio bem-feito
Poucos gestores se atentam a isso já que, em muitos casos, as diferentes áreas não conversam entre si. Mas conhecer a respeito dos custos é algo extremamente estratégico pensando em vendas. Nas pequenas e médias empresas isso é crítico, pois muitas delas sequer fazem a apuração de custos de maneira correta.
Imagine que o departamento de marketing resolve fazer uma promoção baixando os preços em 10% em virtude do movimento de um concorrente. A ação dá resultado e os clientes passam a demandar mais produtos. A área de produção consegue atender? Qual o impacto para se produzir mais? Haverá custos variáveis incrementais, como horas-extras ou insumos adquiridos por preços mais altos? Quais são os produtos os serviços com as melhores margens?
Dar essas respostas só é possível com a implementação de um bom sistema de custeio que permita a obtenção de informações da eficiência operacional que podem embasar, de fato, a precificação dos produtos que têm influência direta nas vendas.
Entenda o cliente-alvo
Não faz sentido gastar tempo e dinheiro perseguindo um público errado. É importante conhecer seu nicho de atuação e descobrir tudo o que for possível a respeito de seus clientes potenciais para atender às suas expectativas.
Comece avaliando qual a melhor forma de encontrá-lo para direcionar suas estratégias de marketing e definir os canais de venda que devem ser priorizados. Fale a língua do cliente. Crie ações que viabilizem o desenvolvimento de um relacionamento sólido e duradouro, baseado em confiança e ganhos para ambas as partes.
Você pode utilizar o conceito de persona para definir qual seria o cliente ideal e, assim, testar a efetividade de suas rotinas ao atendê-lo. Definir um perfil ajuda você a qualificar novos leads e também a não investir naquilo que tem pouca chance de dar certo.
Construa parcerias
O mundo atual é extremamente conectado e as oportunidades de colaboração estão cada vez mais latentes. Hoje, dificilmente uma empresa sobrevive sozinha no mercado. É muito interessante buscar por parceiros que possam ajudar a impulsionar o plano de vendas, por exemplo, oferecendo produtos e serviços complementares ou mesmo facilitando a logística de entrega.
As possibilidades são diversas e quando sua empresa está focada naquilo que faz bem, ela deixa de ver outras organizações como inimigas e passa a entender que a ajuda mútua pode trazer muitos benefícios.
Contar com um plano de vendas elaborado de maneira consistente é, com certeza, uma excelente forma de aumentar as chances de alcançar os resultados. Quando a organização dedica tempo para construir um planejamento detalhado e realista, tudo fica mais claro e os colaboradores passam a ter mais confiança na execução de suas atividades, pois sabem que estão no caminho certo.
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